Brasileiro perdeu 11 contêineres antes de ser forte empresário em Orlando

CRISE NO BRASIL. “Quando vim do Brasil, já estava decidido a fazer o que faço hoje. Não trabalhava com móveis na minha cidade, Araporanga (PR), porque na região já tem muita indústria, são mais de mil fábricas de móveis. Trabalhava com malhas. Quando chegou 2014, aquela confusão toda no meio do governo Dilma, os negócios pioraram. Eu tinha um amigo, a quem disse: ‘Ivan, quero ir para os Estados Unidos vender móveis lá’. Os Estados Unidos têm o maior mercado comprador do Brasil. Eu não tinha conhecimento nenhum, só como turista. Não sabia fazer nada aqui. Só gastar dinheiro, mas não sabia ganhar um dólar ao menos”.

ERRO FEIO. “Todo mundo olha essa pungência da economia americana e acha que vai ser fácil fazer as coisas, mas não foi. Vim para cá quando todas as casas nos Estados Unidos já eram obrigadas a ter gabinete de cozinha e banheiro, de eletrodomésticos e de algumas coisas para estarem aptas à habitação. O produto no Brasil é feito de MDF, e aqui se usa madeira ou plywood de gabinetes. Desde os anos 1950 é assim. Na época eu tinha uma política de não demonstrar muita informação para não gerar interesse da concorrência. Foi errado, porque quanto mais informação você tem, menos erro vai enfrentar. A gente começou a fazer contato com empresas de fábricas de móveis do Brasil, que fariam a padronização dos móveis e gabinetes ao consumo americano. Escolhemos uma do Rio Grande do Sul, porém erraram na forma de produzir o gabinete. Aqui o móvel precisa ser travado com parafuso entre as madeiras, ao contrário do Brasil. Eles fizeram sem nenhum parafuso travando um ao outro, apenas usando cola”.

CADÊ OS PARAFUSOS. “Só fui descobrir isso quando chegaram onze containers de mercadoria. Foi um investimento gigante, aluguei um galpão a 6.000 dólares por mês. Olha o tamanho do prejuízo. Tudo por falta de informação. Chegou aquele monte de mercadoria. Estávamos eu, meu tio, meu irmão, todo mundo feliz com os produtos. E cada vez que a gente ia vender, ouvia que não funcionava por causa da padronização. O produto era muito ruim. Os instaladores também não tinham experiência, estavam acostumados com o padrão americano de parafusos. Começou a dar tudo errado”.

SEM PASSAGEM DE VOLTA. “Eu não tinha para onde voltar, minha família vendeu o que tinha no Brasil para estar aqui. Aprendi com isso e começamos a vender os gabinetes já montados com parafuso. Fiz uma linha de montagem, contratei uma turma para ajudar e foram diminuindo os problemas, mas não tinha como fazer volume de venda”.

RECALCULANDO A ROTA. “Hoje a gente vende vinte cozinhas por dia. Na época vendia três, quatro por mês. Qual foi o salto? Passamos a desenvolver móveis, desde cabeceira de cama a móveis de quarto de hotel. Por cinco anos foquei em móveis, porque dava muito volume e era um negócio lucrativo. No Brasil tinha bom preço, era fácil fabricar lá e trazer para cá, quase nada se pagava de imposto, era menos de 1% para trazer mercadoria. Mas aí chegou o nosso amigo Trump. Em 2018 ele já veio com a primeira grande pancada de tarifas. Muita gente nem lembra, mas naquele momento começou a falar em 25% de tarifa para praticamente tudo. Trump foi eleito em 2016, mas em 2018 essa política começou a ser sentida com mais força”.

TRUMP PARTE 1. “Logo depois, o mercado percebeu o impacto. Conseguimos manter as vendas, porque as tarifas não foram apenas para um país específico, mas para vários mercados. Ou seja, todo mundo sofreu junto, e isso acabou equilibrando a concorrência. Aqui não existe poder de subsídio do governo, como muita gente imagina. Quando o governo aperta ou muda alguma política, o mercado sente imediatamente. Se sobe demais, o mercado encolhe. No Brasil, por outro lado, a carga tributária é cada vez maior, e isso naturalmente também pressiona os preços. Mesmo assim, naquele momento, o preço do produto brasileiro ainda era competitivo. Não perdemos vendas por causa disso, mas comecei a perceber que os produtos do Brasil não teriam mais condição de competir da mesma forma. Foi aí que chegou a Covid, e a pandemia acabou com tudo. A primeira consequência foi imediata: ninguém podia mais viajar nem sair de casa, então o setor de hotelaria parou. Hotéis fecharam, projetos foram suspensos e contratos que já estavam encaminhados acabaram cancelados”.

IRMÃO CHINÊS. “Foi nesse cenário que consolidei parceria com um grupo chinês com o qual trabalho hoje. A partir daí começamos a trazer produtos da Malásia, mais baratos e muito melhores. A Ásia está acostumada a vender para os Estados Unidos desde os anos 1970, eles entendem profundamente o padrão de consumo, exigência e operação. Isso faz diferença. Existe uma preparação completa e integrada, por isso uma linha de produção lá consegue ser tão rápida e barata. Muita gente acha que isso acontece apenas por causa de mão de obra. Talvez isso fosse uma realidade mais forte lá atrás, mas hoje não é isso que explica. O grande diferencial está na estrutura, no planejamento e na eficiência de toda a cadeia produtiva”.

LIÇÃO DE VIDA. “Aquilo que eu não soube fazer lá em 2016, que era justamente fazer perguntas, hoje sou o cara mais perguntador de tudo. Pergunto até coisas que podem parecer óbvias, mas o óbvio também precisa ser dito. É isso que falo para as minhas filhas: tem que perguntar, que entender, ser curiosa. Não pode ter vergonha de perguntar. Eu pergunto até do cenário ruim: ‘E se isso der problema? Vai me dar suporte?’”.

TRUMP PARTE 2. “Aqui é muito fácil na parte de papelada. Não tem burocracia. Hoje em dia tem essas tarifas, que são uma dor de cabeça. É terrível. |Existe muita fábrica que era da China e migrou para o Vietnã, Tailândia, Camboja. Na prática, está tudo sendo fabricado na China, e o pessoal montando e empacotando naquela área ali para mandar para cá. Por isso é importante estar perto dos nossos fornecedores. E de que forma? Tenho relacionamento comercial muito próximo com eles. E isso é diferente do americano. O relacionamento que a gente tem, mais amistoso com os fornecedores e com os clientes, faz totalmente a diferença”.

PALAVRA QUE UNE. “Aqui é um país de gigantes, ou seja, quem são os gigantes desse mercado? Os chineses. E a gente consegue bater com eles, entende? Por quê? Porque a gente se alia a eles. A partir do momento que você entende isso, eles usam a palavra ‘cooperação’. Eles falam muito isso: ‘vamos cooperar nossas empresas’. Cooperar é não bater de frente. Não é porque existe concorrência que precisa existir confronto. Por isso que a gente quer montar a franquia, para a gente ser o cooperado dos nossos clientes. E daí vem todo o processo. A gente vai sofrendo todas as etapas, vai aprendendo, criando corpo, entendendo onde errou para não errar mais. E, a partir daí, começa a criar uma relação comercial mais forte com o fornecedor”.